בואו נדבר רגע על מכירות.. 🤦‍♂️בלי מכירות – אין עסקים ואין כלכלה.מכירה היא הפעולה החשובה ביותר לקיומו של כל עסק בעולם. אנחנו לא תמיד שמים לב אבל כולנו עוסקים בפעולות מכירה כל היום וכל הזמן – מוכרים את עצמנו בראיונות, מוכרים את רצונותנו לבני הזוג, מוכרים את שאיפותינו לחברינו, מוכרים את הרעיונות שלנו במקום העבודה, הילדים מוכרים לנו את מבוקשם וכו' וכו'.. כלקוחות לימדו אותנו שאיש מכירות הוא זה שרוצה "לדחוף" לנו מכירה, ובעיני רוב האנשים, הדימוי של אנשי מכירות נמוך. כבעלי עסקים אנחנו מבינים את חשיבות מחלקת\איש המכירות – הם אלו שעוזרים ללקוח למצוא את הפתרון שאמור הכי מתאים לו (אתם כבר מבינים שהבעיה נעוצה במילה "אמור") אז.. נשאלת השאלה – למה רוב בעלי העסקים מתקשים בתהליכי מכירה?
אולי זה בגלל שלא לימדו אותם אף פעם למכור, אולי זה בגלל הדימוי הנ"ל, אבל העובדה היא שגם בעלי מקצוע מהמוכשרים בתחומם מתקשים למכור את עצמם או את השירות\מוצר שלהם ללקוח הקצה. אז נכון שקיימת תפיסה (והיא עולמית אגב) שהמכירה היא פעולה אגרסיבית ולא נעימה, אבל האם מכירות טובות מגיעות רק כשמוכרים כמה שיותר חזק תוך שימוש במניפולציות חלקלקות וכוח?
בואו ננסה רגע להסתכל על מכירות מזווית אחרת – כשאני אישית יושב במסעדה – אני נהנה כשהמלצרית מוכרת לי אוכל שאולי יפתיע אותי ויגרום לי לריגוש וסיפוק, או כשאני מחפש לקנות רכב – אני שמח שאיש המכירות מספק לי את כל המידע על האפשרויות השונות, במיוחד כשאני מרגיש שאני שולט במידע ובתהליך.

אבל רוב האנשים יזדהו אולי יותר עם הגישה של אשתי, היא לגמרי ההיפך ממני ברוך השם, היא לא אוהבת להיות מופתעת במסעדות או בבחירות שונות וכמעט תמיד יודעת מה היא רוצה ומעדיפה את המקום המוכר והבטוח עם מינימום אינטראקציה עם המוכר, ולא משנה באיזה תחום (אגב רוב הנשים והגברים נוהגים כך במיוחד כשעולם המכירות אונליין מטפח אצלנו את התכונה הזו וזה טבעי גם נוכח הסטיגמות שדיברנו עליהם). זה גם אולי עיניין של גישה, גישת הראש הפתוח שמוכן "להסתכן" קצת באינטראקציה בשביל ההזדמנות להיות מופתע לטובה ולהתרגש או הגישה השמרנית שיש לרוב האנשים שפשוט איבדו אמון במוכרים בגלל הדימוי הנמוך (או אפילו בכלל אמון בבני אדם, שזו תופעה מלחיצה בפני עצמה שהתעצמה בדור האחרון) אבל בואו נגיע לנקודה: 

המפתח, והנקודה העיקרית בתהליכי מכירה היא:
לתכנן מראש איך גורמים ללקוח הפוטנציאלי להרגיש.

שמתם לב שלא דיברנו על לתכן לגרום ללקוח איך לחשוב, איך להסיק או איך לחשב מספרים? אנחנו צריכים להפסיק לחשוב על המח ולהתמקד בלב.

 קניות הן תמיד אמוציונליות, רגשיות גם כשהן נעשות עם לוגיקה ושכל. 

חשוב לכל עסק ומוכר להבין שבסופו של יום הפן הפסיכולוגי והבין אישי קודם להכל.

זה מתחיל בכך שאנחנו נותנים שירות ולא "דוחפים למכירה",
נדרש מאיתנו לפתח מיומנות שתעצים את חווית הלקוח.

העין רואה , הלב חומד

ואכן העין היא רק המסך, אבל המעבד הראשי הוא הלב, בגלל זה נאמר בתורה "ולא תתורו אחרי לבבכם" כבר אז הכינו אותנו לזה..וצורה הרבה יותר עמוקה.

דוגמא לקחת לרצפת המכירה שלכם:

 במידה והלקוח בחנות מיד מצהיר "אני פה רק מסתכל" אפשר לענות לו בצורה נעימה "בשמחה, אתה פה רק מסתכל ואני פה רק מוכר.. :)" בחצי קריצה, ומשם לפתח סמול טוק, ברגישות הנכונה, שיגרום ללקוח לבטוח בכם בהדרגה בשילוב הומור ומשם גם לסמוך על הידע והאופי של המוכר לעזור לו לפתור בעיה/לענות לו על צורך/לסקרן ולעניין אותו במשהו שיגרום לו להרגשה הנכונה.אז נסו להיזכר לרגע, מתי מכרו לכם משהו דרך הרגש והחוויה ואיך זה השפיע על החלטות הקניה שלכם?